15 Erreurs stratégiques qui vous empêchent de vendre avec vos webinars

Utiliser les webinar pour vendre ses produits ou services BtoB est une excellente stratégie. C'est d'ailleurs ce que je vous recommande de faire au démarrage de votre entreprise pour valider votre ORAM et trouver votre offre championne.

Les webinars, lorsqu'ils sont bien structurés notamment en Lancement SEED ou Lancement METEORIQUE vous permettent de faire énormement de vente en très peu de temps aussi bien sur une cible chaude qu'un public froid. C'est pour cette raison qu'ils ont aussi bonne réputation.

Pour autant, vous n'arrivez peut-être pas à percevoir l'efficacité de ces webinars car vous faites plusieurs erreurs qui vous coutent cher et qui viennent directement impacter négativement vos résultats.

En effet, un webinar seul n'est pas efficace.

Vous devez structurer votre approche et suivre une méthode claire.

Nous avons créé une méthode structurée que vous n'avez plus qu'à copier-coller pour réussir.

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Voici les erreurs que vous devez absolument éviter si vous souhaitez faire exploser vos ventes avec des webinars

Cette erreur est probablement la plus préjudiciable de toutes. Vous faites des webinar isolés, sans structure et stratégie.

Un webinar efficace est organisé sous forme de lancement.

D'ailleurs, je vous dis de faire des webinars pour développer vos ventes car c'est le terme que vous connaissez aujourd'hui.

En réalité, ce sont des lancements SEED ou METEORIQUE que vous devrez faire.

Un bon lancement est structuré de la façon suivante :

Une erreur commune que je vois chez beaucoup de mes clients ou prospects est de ne pas spécialiser leur webinar pour une cible spécifique.

Plutôt que d'utiliser la canne à pêche parfaite, avec l'appat parfait et la bonne profondeur de bouchon, vous voulez utiliser un filet à grosse maille et vous allez prier pour prendre le poisson que vous voulez.

Vos prospects veulent des solutions qui leur parle.

Ils veulent pouvoir s'identifier.

Il est utopique de penser que vous pourrez créer un seul webinar qui touche toutes vos cibles de façon efficace.

Vous aurez encore plus de mal à leur faire une offre "sexy" si l'audience est trop dispersée.

N'essayez pas de toucher tous vos clients potentiels avec un seul webinar, faites en plusieurs.

Tous spécialisés.

Je vous recommande de vous focaliser sur un client idéal, un seul webinar, une seule problématique, une seule offre jusqu'à ce que vous fassiez 10000€ avec un seul webinar.

Maintenant, si vous essayez de faire un webinar pour ce client idéal et vous voyez que c'est compliqué de recruter ou vous avez du mal à avoir un taux de présence supérieur à 30%, ou encore cette cible n'adhère pas à votre offre, alors changez de cible et faite un nouveau webinar avec une nouvelle ORAM.

N'insistez pas sur une cible et une offre qui n'a pas de traction naturelle.

Avant d'organiser votre webinar, vous devez avoir une vision claire de ce que vous allez vendre.

Ecrit comme ça, ca vous semble logique n'est-ce pas ?

Je fais un webinar pour vendre, donc je sais que je vais vendre mes services (ou produit) Florian...

Oui, mais non.

Lors de votre webinar, si votre offre est supérieure à 1000€ je vous recommande de "vendre" un bilan stratégique ou un audit offert lors de votre webinar.

Ca veut dire que tout votre webinar est pensé pour valoriser ce bilan stratégique ou cet audit et pas vos services.

L'argumentaire n'est pas le même.

Certains font une double erreur ici.

Ils font des webinars super intéressants, mais qui ne sont pas optimisés pour vendre.

Leurs webinars sont faits pour éduquer.

Là c'est le drame. Car votre prospect va vouloir se renseigner et essayer tout seul avant de faire appel à vos services.

Qui plus est, en se renseignant, il risque de tomber sur un concurrent qui a du bon contenu S3 et qui va lui vendre ses services bien plus facilement que vous.

Vous savez ces fameux prospects qui vous disent "j'aurais adoré travailler avec toi, mais j'ai déjà payé quelqu'un pour..."

Ne laissez rien au hasard lors de votre webinar !

On l'a vu dans l'erreur numéro 1. Vous allez devoir rentrer en contact avec vos prospects après le webinar.

Sur un lancement SEED, seulement 5% à 10% des ventes ont lieu pendant le webinar.

90% des ventes auront lieu à travers de vos relances.

Et 75% de ces ventes se feront dans les dernières heures de votre offre, mais on en parle plus loin dans l'article.

Vous devez donc absolument capter les adresses emails, voire les numéros de téléphone des personnes qui s'inscrivent pour pouvoir les recontacter par la suite.

Vous allez aussi devoir envoyer des emails et des messages de relance pour leur rappeler que le webinar va commencer.

Dans notre stratégie THEPLAN.IO nous vous recommandons de capter l'email lors de l'inscription et de créer un groupe whatsapp obligatoire pour avoir leur numéro de téléphone.

Ce qui est génial avec whatsapp c'est que l'on est certain que votre invité va voir vos messages de relance car ils seront au milieu des messages de son conjoint, de ses enfants et de mamie germaine.

Utiliser l'outil "évenement" pour faire un live sur LinkedIn est une très très grosse erreur.

Vous ne ferez pas de ventes sur un live LinkedIn. Ce n'est pas le bon endroit pour ça.

Vous ne captez pas les emails, vous ne pouvez pas créer de momentum de vente, vous n'êtes pas dans votre environnement, vous ne pourrez pas relancer...

Bref oubliez.

Cependant, c'est un superbe outil pour créer un momentum de vente lors d'un lancement météorique.

On appel ça des lives de "chauffe".

Vous allez pré-éduquer votre audience et les préparer pour votre webinar de vente.

Un webinar de vente doit être réalisé sous forme de lancement. N'essayez pas de prendre des raccourcis.

Idem que pour LinkedIn.

Eventbrite n'est pas un owned media.

Vous n'êtes pas dans votre environnement.

Vous ne pourrez pas facilement recontacter vos prospects.

Vous ne faites pas grandir votre base de prospects, malgré tous les efforts que vous allez déployer pour recruter pour ce webinar.

Qui plus est, c'est très amateur.

Vous n'envoyez pas les bons signaux à votre audience.

Vous ne les préparez pas à l'achat.

EventBrite peut-être utilisé pour des événements de "chauffe" pour votre webinar de live.

Je vois très souvent cette erreur chez les personnes qui essayent de faire des webinars de vente sans s'être formé à une formule de lancement.

Vous choisissez une date de webinar.

Vous publiez de nombreuses fois sur vos réseaux pour signaler à votre audience que vous allez faire un webinar. (parfois de façon très maladroite, mais ce n'est pas très handicapant)

Mais vous n'allez pas inviter vos meilleurs clients à la main.

Feignantise, manque de méthode, peur de déranger. Peu importe la raison, c'est une trè grosse erreur.

En réalité dans un lancement, vous pré-choisissez vos futurs clients.

Vous aurez quelques inconnus présents pendant le live.

Mais vous augmentez considérablement vos chances de conclure une vente si vous invitez personnellement des profils que vous avez identifiés.

Vous pourrez d'ailleurs échanger avec eux et adapter votre webinar à leurs besoins pour encore augmenter vos chances de les transformer en clients.

Plus vous serez chirurgical dans votre approche, aussi bien sur le choix de la niche que sur vos invitations, plus vous avez de chance de faire 10000€ de ventes facilement.

La vente à besoin de Momentum.

Vous devez créer ce momentum.

Cette vague d'enthousiasme pour contracter vos services.

Vous ne pouvez pas faire un webinar isolé.

Vous devez avoir une stratégie de communication qui valorise votre webinar.

A partir du moment ou vous avez annoncé votre webinar, toute votre communication doit être focalisée sur cet événement.

Il ne peut pas y avoir de distractions.

Je vous recommande au minimum 15 jours de recrutement et 30 jours (recrutement inclu) de communication pour que votre webinar soit efficace.

C'est souvent le Momentum qui vous manque pour que vos prospects viennent préparés pour acheter vos services lors de votre webinar.

On l'a vu précédemment dans cet article.

90% des ventes vont se faire après le webinar.

Certains clients achèteront le lendemain du webinar.

La majorité le dernier jour de votre ORAM.

Mais ca ne veut pas pour autant dire que ceux qui n'ont pas achetés lors de votre lancement ne deviendront pas clients un jour.

Bien au contraire, on a identifié qu'ils cherchaient des solutions à leur problème car ils se sont inscrits à votre événement.

Il faut donc absolument utiliser un CRM et des campagnes de nurturing pour continuer à accompagner ce prospect dans sa buyer journey.

Il deviendra client un jour.

Il faut juste que vous lui apportiez le bon contenu, au bon moment.

Vos anciens clients pourraient aussi être intéressés par cette nouvelle offre et ce nouveu webinar, mais si vous n'avez pas de CRM, comment allez vous les inviter ?

Aucun business sérieux ne peut se développer sans CRM.

Je vous recommande le CRM Hubspot depuis 4 ans.

Il vous faut un tunnel de vente.

On ne fait plus de business sans tunnel de vente aujourd'hui.

Vous avez besoin de ces éléments dans votre tunnel de vente :

- Page d'inscription

- Page de confirmation d'inscription avec lien du groupe whatsapp

- Page du replay avec retargeting email

- Page de vente de vos services

- Page de paiement (plus simple)

- Campagne d'e-mails d'invitation

- Campagne d'e-mails de relance pour qu'ils se connectent

- Campagne d'e-mails de closing pour faire les ventes

- Campagne d'e-mails de nurturing pour les leads qui ne sont pas encore suffisament prêts pour acheter.

Pour créer un tunnel de vente d'inscription à un webinar, je vous recommande système.io

D'ailleurs je vous explique comment faire un tunnel de vente avec SIO sur cette vidéo Youtube : cliquez pour voir la vidéo

>> Vous pouvez économiser 30% sur votre offre SIO webinar en cliquant sur ce lien.

Malheureusement, vous êtes trop nombreux à penser que votre webinar de vente s'arrête lorsque vous avez terminé votre présentation.

En réalité vous avez encore deux phases de closing essentielles à réaliser.

⇢ La première : Vous devez passer au moins 25 minutes à répondre aux questions de vos prospects à la fin de votre webinar. Si vous n'avez pas de questions, préparez des questions en amont pour y répondre. Tant que vous avez des personnes connectées, c'est que cette phase de questions-réponses les intéresse.

⇢ La deuxième, la plus important : vous devez faire des bilans ou des audit stratégiques. Vous devez avoir des appels de closing avec vos prospects. Mais la plupart ne prendront pas rendez-vous tous seuls. Vous devrez aller les chercher en messagerie sur whatsapp ou LinkedIn pour leur demander si ils ont bien réservé leur bilan stratégique.

Vous perdez 90% de vos ventes si vous ne respectez pas ces deux phases.

Vous abandonnez trop vite la bataille.

Un prospect qui vous dit non aujourd'hui, achetera demain vos services.

Vous savez qu'il a un problème à résoudre.

Il s'est inscrit à votre webinar.

Votre expertise l'intéresse.

Vous devez avoir une stratégie de follow-ups efficace dans vos routines.

Que ces follow-ups soient automatisés ou manuels, ils doivent exister.

C'est une grosse part de votre CA que vous laissez sur la table, si vous ne faites pas de relances.

Même dans le BtoB, vos clients on besoin de coup de pied aux fesses d'être motivés pour acheter.

La meilleure façon de les motiver est de créer une ORAM ultra sexy mais de la limiter dans le temps.

Je vous recommande au moins 5 jours avec un week-end (de reflexion) inclu.

Au dela du délai, l'offre n'est plus disponible.

Le prix augmente ou les bonus n'existent plus.

En utilisant vous augmentez de 40% les revenus de vos lancements et 75% de vos ventes se feront le dernier jour.

Votre webinar doit avoir de la valeur aux yeux de vos prospects.

Et pourqu'il ait de la valeur aux yeux de vos prospects, il doit en avoir à vos yeux aussi.

Alors arrêtez de faire des webinars gratuits fais sur le coin d'une table.

Faites un webinar que vous pourriez au moins vendre 200€.

Et offrez leur.

Vous aurez bien plus de résultats.

Testez cette approche.

Beaucoup pensent qu'il ne faut pas "tout" dire dans son webinar pour avoir quelque chose à vendre ensuite.

En réalité, ce n'est pas une bonne façon de penser.

Au contraire, dites tout. Montrez votre expertise.

Mais soyez suffisamment malin pour faire comprendre qu'ils iront plus vite, et ce ce sera plus efficace de travailler avec vous plutôt que d'essayer tout seul.

En réflechissant bien à votre niche (erreur 1) et à votre objectif (erreur 3) vous pourrez créer un webinar dans lequel vous dites tout sans pour autant risquer de ne pas faire de ventes.

15 pièges possibles.

Autant, une fois que vous connaissez la formule, c'est facile et extrèmement efficace pour faire des ventes.

Mais tout seul, vous perdez du temps, et donc de l'argent.

Vous avez besoin d'apprendre une méthode complète.

Vous pourriez réellement suivre tous mes conseils gratuitement pour réussir.

C'est ma stratégie.

Je vous permets de réussir gratuitement.

Mais ca va prendre du temps.

Vous allez passer à côté de certains concepts.

Vous ne saurez pas comment structurer correctement votre script de vente.

Vous allez vous tromper plusieurs fois avant de réussir.

Et surtout.

Vous serez seul.

Alors que si vous rejoignez le mentorat THEPLAN.Io vous serez entourés d'autres entrepreneurs qui font aussi des ventes avec des webinars, vous aurez accès à moi et à Max toutes les semaines et surtout vous n'avez qu'à copier-coller la méthode.

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